Setkání se Stanislavem Skaličkou - obchodním ředitelem firmy SWS
6.12.1999, Petr Klabazňa, zpráva
SWS rozšiřuje nabídku hardwaru
Svět Hardwaru sleduje nejen novinky v oblasti výpočetní techniky, ale snaží se být u veškerého aktuálního dění. Příkladem tohoto je i rozhovor, který nám poskytl obchodní ředitel společnosti SWS a.s. ing. Stanislav Skalička (na fotografii se"zátiším").
Svět Hardware: Co vedlo přední distribuční společnosti SWS, která byla doposud známá především distribucí softwaru, také k orientaci na HW počítačů ?
Stanislav Skalička:
Myšlenka rozšířit naše portfolio o HW není až tak úplně nová, je možno ji datovat do období přibližně před čtyřmi lety. Nicméně původní strategie byla skutečně taková, že SWS (Software Slušovice) bude firma orientovaná výhradně na SW a bude se profilovat do podoby SW housu, tak je známe z některých zemí v západní Evropě. Postupem času se ovšem ukázalo, že strategie se musí přizpůsobit přání zákazníků.Firmy, které prodávají výpočetní techniku vyhledávají kontakty se společnostmi stylu ALL IN ONE. V podstatě se chovají velmi logicky a efektivně. : Když už beru od někoho SW, tak mám také představu, že od stejného dodavatele dostanu i HW (počítače popř. počítačové komponenty) a to v kvalitě a ceně, která mi vyhovuje. Takže před těmi 4 roky jsme začali uvažovat o tom, že začneme rozšiřovat naši nabídku i o HW, ovšem velmi omezeně. Tehdy jsme se začali orientovat na HW komodity, které byly nejstrategičtější (především HP) a byly zařazeny do našeho portfolia na základě požadavků našich partnerů. K podstatnější změně došlo před 2 lety, kdy padlo rozhodnutí, o aktivnějším rozšíření HW sortimentu. Začali jsme tedy rozvíjet tzv. “uzavřené” komodity (komodity, ke kterým potřebujete nějaký distribuční kontrakt, je to většinou značkové zboží) se kterými jsme měli zkušenosti z oblasti software. Uzavřeli jsme distribuční kontrakty se společnostmi Acer, APC, IBM, Olympus, ZyXEL a dalšími a rozšiřovali jsme tyto “uzavřené” komodity. V současné době (období asi tak 1/2 roku) jsme si řekli, že do toho HW půjdeme ještě mnohem výrazněji a rozšíříme naše HW portfolio tak, aby bylo kompletní. Je to především z toho důvodu, že se nám “uzavřené” komodity začaly dařit a naši partneři po nás chtějí mnohem více druhů HW zboží. Takže firma, která sleduje potřeby svých zákazníků půjde i do neznačkového zboží nebo do komponentů. Jinak řečeno takovou firmou se snažíme být a proto rozšiřujeme náš sortiment o veškeré HW produkty, které na trhu jsou.
Svět Hardware: Jaký tedy bude sortiment v oblasti hardwaru, popřípadě se kterými výrobci se budou vaši zákazníci moci setkat ?
Stanislav Skalička:
V současné době máme velmi široký záběr hardwaru - všechny HW komodity, samozřejmě včetně komponent - všechny které existují. Náš obrat nyní je vyšší v uzavřených komoditách (Acer, IBM, APC) - to jsou komodity, které umíme dělat z historických důvodů, máme okruh zákazníků, kteří se specializují na tento druh komodit. To, že jsme šli do prodeje komponent, se projevilo na nárůstu nových partnerů. Rozšíření o HW nám přináší mnoho - naše obraty výrazně vzrostly. V současnosti je to již 80 %, což je v době jakéhosi útlumu IT výsledek - myslím si - velice dobrý. Neříkám, že je to dosaženo jenom v oblasti HW, letos jsme i v oblasti SW dosáhli velkých úspěchů, protože jsme se stali největších distributorem SW na trhu. Vzrůst našich obratů je dán především upevněním pozice na trhu software, dále rozvojem HW, organizačními inovacemi uvnitř firmy ale neskrývám, že určitou roli hrají i problémy některých našich konkurentů.
Svět Hardware: V současné době je v trendu pro komunikaci s obchodními partnery využívání Internetu. I SWS má takový web. Kolik procent z celkového počtu objednávek tímto způsobem vyřizujete ?
Stanislav Skalička:
Nedávno jsme si dělali statistiku a zjistili jsme, že 30% objednávek přijímáme přes Internet. Ovšem obratově to je až 50% všech objednávek (významnější partneři objednávají přes Internet častěji), což si myslím, že je hodně vysoké číslo
Svět Hardware: Z toho plyne, že na Váš web jsou kladeny poměrně vysoké nároky. Čím nebo jak docilujete spolehlivosti, aktuálnosti a … zkrátka, že Vám to tak funguje ?
Stanislav Skalička:
Celý web jsme od začátku vytvářeli sami. V současné době zaměstnáváme dva pracovníky na plný úvazek, kteří se starají pouze o jeho provoz. Je to pro nás relativně drahá záležitost, která se ovšem rozhodně vyplatí. Dle mého názoru je to věc nezbytně nutná ať už pro distributora výpočetní techniky nebo obecně pro organizace, které fungují stylem BUSSINES TO BUSSINES.
Od podání objednávky, jejího zavedení do systému včetně zaslání zpětného potvrzení zákazníkovi až po přípravu zboží k expedici to trvá 15 min.
Web systém zajišťuje interaktivní komunikaci s uživatelem a představuje nosnou část systému. Tento systém poskytuje uživateli informace z několika okruhů. Jednak jsou to informace o aktuální nabídce zboží - včetně cen ve své dealerské kategorii, stavu skladu a základních informací o zboží. Na Webu vidí také uživatel kontaktní informace o své firmě a veškerou obchodní agendu s SWS. To je především seznam objednávek (vykrytých i nevykrytých) a seznam faktur (zaplacených i nezaplacených). Kontaktní informace o sobě může uživatel také aktualizovat. Ceník je možné pro snazší manipulaci také stáhnout. K dispozici jsou na Webu také obecné informace o SWS (např. telefony na jednotlivé pracovníky).
E-mailové rozhraní je využíváno především pro zasílání zpráv zpět k obchodním partnerům. Okamžitá zpráva je odeslána zpět ihned po zaregistrování objednávky do systému. Souhrnná informace o vykrytých i nevykrytých objednávkách, zaplacených i nezaplacených fakturách a jiné důležité informace.
Specialitou je E-mailové rozhraní, které umožňuje podávání objednávek a získávání základních informací (zejména cen) přes mobilní telefon. Komunikace mezi mobilním telefonem a systémem SWS je realizována krátkými emailovými zprávami. Toto rozhraní je také možné použít pro podávání objednávek z běžného E-mailového účtu.
Ale u některých firem to bude trvat ještě dlouho, než přejdou na on-line systém objednávání. Takže počítáme s tím, že faxový systém budeme provozovat souběžně.
Svět Hardware: Jak vypadá struktura tak úspěšné distribuční firmy (pokud to ovšem není obchodním tajemstvím) ?
Stanislav Skalička:
Určitě jsme velmi spokojeni s tím, jaké máme výsledky … Zvyšují se obraty, zvyšuje se produktivita práce, ale především - zákazníci jsou spokojení, to je to nejdůležitější. Centrála a sklady jsou ve Slušovicích, v Praze máme, pobočku podporující naše obchodní aktivity v Praze a okolí a na Slovensku sesterskou organizaci. V Praze jsme zřídili sklad nejprodávanějších produktů, a o to především z důvodu, kdy chce zákazník zboží nikoli až na druhý den ale ještě týž den. V současné době máme 57 zaměstnanců. Musím říci, že se nám podařilo vybudovat vynikající kolektiv mladých lidí, kteří si rychle osvojili firemní filosofii vyjádřenou naším sloganem “Distributor ve vašich službách”. Silná orientace na zákazníka – to je jedna z věcí na kterou jsme se uvnitř firmy zaměřili nejvíce.Každý ve firmě ví, že záležitost, která má přímou vazbu na zákazníka není možno odložit a musí být vyřešena vždy k jeho spokojenosti. Možná, že to zní příliš knižně ale o to je to pravdivější. Víte přesvědčit všechna oddělení firmy (tedy ne pouze ty, kteří přicházejí se zákazníkem do běžného styku) včetně skladů, účtárny, produkt managerů… o nezbytnosti změny jednání, vlastně celého jejich pracovního výkonu směrem k zákazníkovi nebylo jednoduché. Nicméně nyní máme kolektiv, který je naší největší konkurenční výhodou.
Svět Hardware: Kdo je vaším cílovým zákazníkem?
Stanislav Skalička:
Máme dobré a dlouhodobé vztahy s významnými firmami na českém trhu. Kdybychom se podívali na portfolio zákazníků SWS, tak ještě před rokem bylo relativně úzké, nicméně významné. S námi spolupracují velké firmy na českém trhu, se kterými obchodujeme dlouhodobě a poskytujeme jim individuální přístup.V současné době právě rozvojem HW se začíná rozvíjet i naše dealerské portfolio. A to způsobem, který si navíc přejeme - neztrácíme stávající významné zákazníky a navíc začínáme spolupracovat s mnoha novými partnery.
Svět Hardware: Kdo je vaším cílovým zákazníkem?
Stanislav Skalička:
Ani v nejmenším nehodláme opustit nebo méně se věnovat prodeji SW, ten má podle mého názoru ještě své nejvýznamnější růstové tence před sebou a bude tvořit podstatnou část v našem portfoliu i nadále. S HW v podobě, v jaké jej rozvíjíme půjdeme i do budoucna – budeme do něj investovat (lidské i finanční zdroje) a představujeme si, že v blízké době uzavřeme některé další kontrakty, bez kterých se HW dělat nedá (mám na mysli především HP, Compaq, 3Com …). To jsou distribuční smlouvy, které ještě nemáme přímo a které prodáváme jen nepřímo. I když u HP už to není až tak úplně pravda …1.listopadu 99 jsme uzavřeli distribuční smlouvu s HP na networking produkty. To považuji za první podstatný krůček pro další úspěšná jednání. Samozřejmě sledujeme neustále nové výhledové směry, vývojové tendence na trhu IT, ostatně jako to dělají všechny další firmy. Například poměrně nový je náš digitální program - jak fotoaparáty, tak videokamery a to všech významných značek. Od této digitální techniky si také představujeme bouřlivější ohlas od našich partnerů.
Svět Hardware: Co vedlo přední distribuční společnosti SWS, která byla doposud známá především distribucí softwaru, také k orientaci na HW počítačů ?
Stanislav Skalička:
Myšlenka rozšířit naše portfolio o HW není až tak úplně nová, je možno ji datovat do období přibližně před čtyřmi lety. Nicméně původní strategie byla skutečně taková, že SWS (Software Slušovice) bude firma orientovaná výhradně na SW a bude se profilovat do podoby SW housu, tak je známe z některých zemí v západní Evropě. Postupem času se ovšem ukázalo, že strategie se musí přizpůsobit přání zákazníků.Firmy, které prodávají výpočetní techniku vyhledávají kontakty se společnostmi stylu ALL IN ONE. V podstatě se chovají velmi logicky a efektivně. : Když už beru od někoho SW, tak mám také představu, že od stejného dodavatele dostanu i HW (počítače popř. počítačové komponenty) a to v kvalitě a ceně, která mi vyhovuje. Takže před těmi 4 roky jsme začali uvažovat o tom, že začneme rozšiřovat naši nabídku i o HW, ovšem velmi omezeně. Tehdy jsme se začali orientovat na HW komodity, které byly nejstrategičtější (především HP) a byly zařazeny do našeho portfolia na základě požadavků našich partnerů. K podstatnější změně došlo před 2 lety, kdy padlo rozhodnutí, o aktivnějším rozšíření HW sortimentu. Začali jsme tedy rozvíjet tzv. “uzavřené” komodity (komodity, ke kterým potřebujete nějaký distribuční kontrakt, je to většinou značkové zboží) se kterými jsme měli zkušenosti z oblasti software. Uzavřeli jsme distribuční kontrakty se společnostmi Acer, APC, IBM, Olympus, ZyXEL a dalšími a rozšiřovali jsme tyto “uzavřené” komodity. V současné době (období asi tak 1/2 roku) jsme si řekli, že do toho HW půjdeme ještě mnohem výrazněji a rozšíříme naše HW portfolio tak, aby bylo kompletní. Je to především z toho důvodu, že se nám “uzavřené” komodity začaly dařit a naši partneři po nás chtějí mnohem více druhů HW zboží. Takže firma, která sleduje potřeby svých zákazníků půjde i do neznačkového zboží nebo do komponentů. Jinak řečeno takovou firmou se snažíme být a proto rozšiřujeme náš sortiment o veškeré HW produkty, které na trhu jsou.
Svět Hardware: Jaký tedy bude sortiment v oblasti hardwaru, popřípadě se kterými výrobci se budou vaši zákazníci moci setkat ?
Stanislav Skalička:
V současné době máme velmi široký záběr hardwaru - všechny HW komodity, samozřejmě včetně komponent - všechny které existují. Náš obrat nyní je vyšší v uzavřených komoditách (Acer, IBM, APC) - to jsou komodity, které umíme dělat z historických důvodů, máme okruh zákazníků, kteří se specializují na tento druh komodit. To, že jsme šli do prodeje komponent, se projevilo na nárůstu nových partnerů. Rozšíření o HW nám přináší mnoho - naše obraty výrazně vzrostly. V současnosti je to již 80 %, což je v době jakéhosi útlumu IT výsledek - myslím si - velice dobrý. Neříkám, že je to dosaženo jenom v oblasti HW, letos jsme i v oblasti SW dosáhli velkých úspěchů, protože jsme se stali největších distributorem SW na trhu. Vzrůst našich obratů je dán především upevněním pozice na trhu software, dále rozvojem HW, organizačními inovacemi uvnitř firmy ale neskrývám, že určitou roli hrají i problémy některých našich konkurentů.
Svět Hardware: V současné době je v trendu pro komunikaci s obchodními partnery využívání Internetu. I SWS má takový web. Kolik procent z celkového počtu objednávek tímto způsobem vyřizujete ?
Stanislav Skalička:
Nedávno jsme si dělali statistiku a zjistili jsme, že 30% objednávek přijímáme přes Internet. Ovšem obratově to je až 50% všech objednávek (významnější partneři objednávají přes Internet častěji), což si myslím, že je hodně vysoké číslo
Svět Hardware: Z toho plyne, že na Váš web jsou kladeny poměrně vysoké nároky. Čím nebo jak docilujete spolehlivosti, aktuálnosti a … zkrátka, že Vám to tak funguje ?
Stanislav Skalička:
Celý web jsme od začátku vytvářeli sami. V současné době zaměstnáváme dva pracovníky na plný úvazek, kteří se starají pouze o jeho provoz. Je to pro nás relativně drahá záležitost, která se ovšem rozhodně vyplatí. Dle mého názoru je to věc nezbytně nutná ať už pro distributora výpočetní techniky nebo obecně pro organizace, které fungují stylem BUSSINES TO BUSSINES.
Od podání objednávky, jejího zavedení do systému včetně zaslání zpětného potvrzení zákazníkovi až po přípravu zboží k expedici to trvá 15 min.
Web systém zajišťuje interaktivní komunikaci s uživatelem a představuje nosnou část systému. Tento systém poskytuje uživateli informace z několika okruhů. Jednak jsou to informace o aktuální nabídce zboží - včetně cen ve své dealerské kategorii, stavu skladu a základních informací o zboží. Na Webu vidí také uživatel kontaktní informace o své firmě a veškerou obchodní agendu s SWS. To je především seznam objednávek (vykrytých i nevykrytých) a seznam faktur (zaplacených i nezaplacených). Kontaktní informace o sobě může uživatel také aktualizovat. Ceník je možné pro snazší manipulaci také stáhnout. K dispozici jsou na Webu také obecné informace o SWS (např. telefony na jednotlivé pracovníky).
E-mailové rozhraní je využíváno především pro zasílání zpráv zpět k obchodním partnerům. Okamžitá zpráva je odeslána zpět ihned po zaregistrování objednávky do systému. Souhrnná informace o vykrytých i nevykrytých objednávkách, zaplacených i nezaplacených fakturách a jiné důležité informace.
Specialitou je E-mailové rozhraní, které umožňuje podávání objednávek a získávání základních informací (zejména cen) přes mobilní telefon. Komunikace mezi mobilním telefonem a systémem SWS je realizována krátkými emailovými zprávami. Toto rozhraní je také možné použít pro podávání objednávek z běžného E-mailového účtu.
Ale u některých firem to bude trvat ještě dlouho, než přejdou na on-line systém objednávání. Takže počítáme s tím, že faxový systém budeme provozovat souběžně.
Svět Hardware: Jak vypadá struktura tak úspěšné distribuční firmy (pokud to ovšem není obchodním tajemstvím) ?
Stanislav Skalička:
Určitě jsme velmi spokojeni s tím, jaké máme výsledky … Zvyšují se obraty, zvyšuje se produktivita práce, ale především - zákazníci jsou spokojení, to je to nejdůležitější. Centrála a sklady jsou ve Slušovicích, v Praze máme, pobočku podporující naše obchodní aktivity v Praze a okolí a na Slovensku sesterskou organizaci. V Praze jsme zřídili sklad nejprodávanějších produktů, a o to především z důvodu, kdy chce zákazník zboží nikoli až na druhý den ale ještě týž den. V současné době máme 57 zaměstnanců. Musím říci, že se nám podařilo vybudovat vynikající kolektiv mladých lidí, kteří si rychle osvojili firemní filosofii vyjádřenou naším sloganem “Distributor ve vašich službách”. Silná orientace na zákazníka – to je jedna z věcí na kterou jsme se uvnitř firmy zaměřili nejvíce.Každý ve firmě ví, že záležitost, která má přímou vazbu na zákazníka není možno odložit a musí být vyřešena vždy k jeho spokojenosti. Možná, že to zní příliš knižně ale o to je to pravdivější. Víte přesvědčit všechna oddělení firmy (tedy ne pouze ty, kteří přicházejí se zákazníkem do běžného styku) včetně skladů, účtárny, produkt managerů… o nezbytnosti změny jednání, vlastně celého jejich pracovního výkonu směrem k zákazníkovi nebylo jednoduché. Nicméně nyní máme kolektiv, který je naší největší konkurenční výhodou.
Svět Hardware: Kdo je vaším cílovým zákazníkem?
Stanislav Skalička:
Máme dobré a dlouhodobé vztahy s významnými firmami na českém trhu. Kdybychom se podívali na portfolio zákazníků SWS, tak ještě před rokem bylo relativně úzké, nicméně významné. S námi spolupracují velké firmy na českém trhu, se kterými obchodujeme dlouhodobě a poskytujeme jim individuální přístup.V současné době právě rozvojem HW se začíná rozvíjet i naše dealerské portfolio. A to způsobem, který si navíc přejeme - neztrácíme stávající významné zákazníky a navíc začínáme spolupracovat s mnoha novými partnery.
Svět Hardware: Kdo je vaším cílovým zákazníkem?
Stanislav Skalička:
Ani v nejmenším nehodláme opustit nebo méně se věnovat prodeji SW, ten má podle mého názoru ještě své nejvýznamnější růstové tence před sebou a bude tvořit podstatnou část v našem portfoliu i nadále. S HW v podobě, v jaké jej rozvíjíme půjdeme i do budoucna – budeme do něj investovat (lidské i finanční zdroje) a představujeme si, že v blízké době uzavřeme některé další kontrakty, bez kterých se HW dělat nedá (mám na mysli především HP, Compaq, 3Com …). To jsou distribuční smlouvy, které ještě nemáme přímo a které prodáváme jen nepřímo. I když u HP už to není až tak úplně pravda …1.listopadu 99 jsme uzavřeli distribuční smlouvu s HP na networking produkty. To považuji za první podstatný krůček pro další úspěšná jednání. Samozřejmě sledujeme neustále nové výhledové směry, vývojové tendence na trhu IT, ostatně jako to dělají všechny další firmy. Například poměrně nový je náš digitální program - jak fotoaparáty, tak videokamery a to všech významných značek. Od této digitální techniky si také představujeme bouřlivější ohlas od našich partnerů.
Přeji mnoho obchodních i osobních úspěchů.
